能够说，2013年是中国电商SaaS赛道鼓起的元年：在巨子混战、群雄割据的风口下，一众草泽逼上梁山。

2013年的那场有名的阿Q之战中，淘宝封杀微信。狠人白鸦晓得时机来了：他兴奋地找朋侪喝了一夜的酒，然后对准了微信电商生态被迫自力这一风口，把有赞从一个不触及买卖营业、“淘宝客”情势的引流平台升级成一个全方位参与买卖营业、供应手艺支持的平台，一战成名。

同年，还在读研的孙涛勇，也在一段失利的运营练习阅历中，意外埠发现了微信生态鼓起这一风口。2013年，孙涛勇从学校毕业，除了领了毕业证、学位证，还多拿了一证：大学生创业证。

没有投资人，孙涛勇经由历程朋侪、亲戚等协助，筹集了启动资金，竖立了微盟。

如今，7年过去了，这两个电商SaaS范畴的头部玩家都已上市，却依旧没有跑通一条可延续的红利情势：有赞延续吃亏，而微盟被诟病为一家“贩卖公司和广告公司”，电商SaaS产物自力红利之路，依旧道阻且长。

而这背地的底层逻辑，是SaaS产物间隔中小商家中心需求，仍有一段间隔。

不止云云，愈来愈多的贩卖投入比重下，赛道内部猛烈合作，各种乱象旁生：“管杀不论埋”式贩卖、抢买卖大战中的“吃相丢脸”，以及“微盟删库”等突发性事宜，都给SaaS赛道蒙上了一层暗影。

借这两个头部玩家，我们能够管窥：在鼓起的第七年，电商SaaS情势堕入了猖獗与失速的瓶颈期。

01

中国电商SaaS鼓起之路：

枪炮一响，黄金万两

中国电商SaaS之所以能鼓起，要归功于2013年，谁人巨子混战的年份：最有名的，当属那场“阿Q之战”。

2013年，微信付出横空出世，跟着末了一块版图的拼接完全，腾讯的野心全貌也浮出水面：微信付出作为一个重要的付出进口，将与腾讯的挪动电商生态起联动之势。这放在当时，有6亿流量的腾讯身上，显著要挟到了阿里安身立命的基本——电商。

事实上，阿里对任何要挟其在流量上掌控权的事变，警惕性一向很高。在此之前，淘宝刚封杀了为淘宝导流起身、进而操纵了淘宝流量进口的蘑菇街。

2013 年 11 月 22 日，淘宝以“微信不安全”的来由完全封杀了微信：在微信内点击任何淘宝链接，都邑被自动导向淘宝app的下载页。

在此之前，白鸦做的平台叫“口袋通”，也就是有赞的前身，给微信和淘宝卖家牵线搭桥：不收使用费，不参与买卖营业，只担任网店搭建和粉丝营销，靠从微信向淘宝引流的“淘宝客”情势红利。据白鸦回想，当时，淘宝一封杀微信，有赞商家群就炸锅了：

商家的几十万粉丝中，有五六万都是到淘宝店里买过东西的人，商家每周上新的时刻，都邑在微信里给他们关照，发送淘宝的地点。但封杀后，统统的链接都打不开了。

枪炮一响，黄金万两。在商家叫苦连天的同时，白鸦却看到了时机。

“商家一炸锅，我们赶忙开会探讨。”白鸦说，他以为时机来了：有赞能够参与买卖营业了。

许多年后，白鸦的老友keso依然清楚地记得，2013年，淘宝封杀微信的那天夜里，在北京他的家里，白鸦和他通宵长谈的情形。

当时，白鸦一边喝着啤酒，一边畅想着微信时期的不一样的电商游戏规则，和造诣伟大事业的时机。那天，他们喝光了keso家里统统的啤酒存货，瓶装的、罐装的、还没有逾期的、早已逾期的，瓶瓶罐罐堆了一地。

“‘达官贵人宁有种乎？’他没直接这么说，可眼睛里清楚放射着雷同的欲望和妄想。”在keso那篇《白鸦的软弱和有赞的妄想》中，keso这么形貌白鸦那天晚上给他的感觉。

也因而，白鸦的人生轨迹和大学生创业者孙涛勇重合：后者多少年后，成为了他最大的合作对手。

孙涛勇是怎样竖立微盟的？

当时，还在北京理工大学读研的孙涛勇在百度练习一年后，受朋侪之邀，跑到上海万度医疗做运营总监：担任团体统统收集广告的投放、网站设想和开发、品牌的竖立和治理。

孙涛勇的运营之路流年不利：

正逢2013年，360和百度大战，周鸿祎捉住百度医疗子虚广告不放，炮轰百度医疗广告，百度因而市值大跌的同时，全部民营医疗产业因而遭遇巨大影响：许多关键词都被下线，如肿瘤、癌症都不能推行。

也因而，孙涛勇不得不去尝试别的新的营销渠道，把目标聚焦到了微博、微信上，组建了新媒体事业部，分微博组和微信组，做社会化营销。然则，运营结果昏暗：几个月下来，部门职员编制在不停的削减，末了只留下一样平常保护职员，别的职员离别转岗或去职。

但这次失利的尝试给了孙涛勇灵感：虽然民营医疗行业的特征不合适微博、微信营销，但不代表微信营销做不起来。孙涛勇以为，微信比较合适用户粘度高、二次购置、做CRM治理的企业，比方生活效劳、线下商超就是很好的应用场景，这些企业经由历程微信来做O2O肯定能成。

孙涛勇嗅到了风口的滋味。同年，微信民众平台鼓起，一时间，演出了一幕幕“微信淘金热”。

“虽然许多互联网大佬都不勉励大学生创业，但我照样想证实一下，我就是那百分之一。”

“百分之一”的毕业生孙涛勇，拿着大学生创业证，同时找亲朋好友筹够了第一桶金，就这么竖立了微盟。

02

两种电商SaaS情势的逆境之思：做好东西人，照样代运营

事实上，从有赞和微盟竖立的历程就能够看出，虽然同属电商SaaS赛道，但两者详细的商业情势却存在着诸多不同之处。

白鸦曾多次公然表态，本身给有赞的“东西人”定位：基于微信电商生态，给中小商家供应电商基本设施，不担任流量和运营。一句话说：老老实实做产物的。

“有赞等于商家在社交收集上运营的基本设施，又会是商家在包含门店和社交收集在内的全渠道运营的基本设施。他跟谁都不挨着不打斗。实质上有赞是个基本效劳商。”白鸦这么说。

然则，基于微信生态上的SaaS东西，比方小程序，功用是私域流量运营。但中小商家缺的，基本不是东西：这些商家本身就缺乏以至没有自家的私域流量。

我们要厘清小程序起到的是什么作用：加强用户粘性，造就用户心思依靠和习气，让用户有事没事来本身商号走走，把自家流量池的“流量”变成“留量”。

从这个意义上来讲，经由历程有赞供应的东西运营私域流量，和竖立微信粉丝群、不定期发红包、办运动，起到的是异曲同工的结果。这类频仍互动、加强与用户联络的做法确切有结果：

拿一向为人津津有味的圆满日志来讲，近两年把线下门店用户引流到线上的私域流量池中，打造网红IP“小完子” ，活泼在朋侪圈、微信群、民众号等私域流量池，推送新品、测评、美妆教程等等。

圆满日志结果显著：获得了20亿美圆估值，胜利推出了眼影盘等几款爆品，知名度大大提高。

然则，经由历程东西运营也好，建微信群也好，只能在你本身有私域流量的基本上举行，而不能起到引流的作用——假如本身压根没什么私域流量，何谈加强粘性？

也就是说，假如平台不故意地去倾斜流量搀扶的话，本来就没什么私域流量的中小雇主光靠本身运营，是没法把微信的公域流量引入自家的私域流量池的。

而关于小商家来讲，这个背景也不廉价：拿有赞来讲，基本版6800元/年；专业版12800元/年；旗舰版26800元/年。

这也是为何知乎等平台上，许多中小商家发帖子，直呼在有赞、微盟等平台“几万块买了个平台，什么用也没有。”

事实上，有赞本身也认识到了这一点：有些商家基本不须要有赞，一味砸钱获客并非明智之举：2016年之前，有赞注重用户范围，砸1个亿扩大市场，目标是先扩大100万个商家。然则，商家数目呈直线式增进，但活泼度却一向很安稳：费钱买来的商家都不是有用客户。

这也是为何16年，有赞从免费转型为付费：情愿费钱买产物的用户，才意味着真正须要产物。

然则，把赌注都压在SaaS东西上，变现太难。有赞几年来吃亏严峻：2017年至2019年，有赞的贩卖净利率离别为-64.99%、-126.15%及-78.21%。

与之构成对照的，是微盟。正如孙涛勇创业之初的灵感泉源：微信比较合适用户粘度高、二次购置、做CRM治理的企业，比方生活效劳、线下商超就是很好的应用场景，这些企业经由历程微信来做O2O肯定能成。

所以，微盟不止是想做一个东西人：微盟的营收不止泉源于SaaS产物，也供应代运营和广告投放营业。

然则，关于中小商家来讲，本钱太高：小程序单收费外，基于微信生态的广告营业5～6分钱/一次暴光，代运营6800～8800/月。

这意味着微盟的情势很重：据微盟贩卖职员示意，就算是很小的一个项目，也要由许多人担任。不止云云，每一个详细商号差异性很强，也就意味着微盟代运营做的必需是定制性效劳：可沉淀性和可复用性差。

两种红利情势的逆境致使赛道趋势内讧：猛烈合作的同时，各种乱象旁生。

03

猛烈合作下

电商SaaS赛道的乱象与危急

全部电商SaaS赛道获客难下，赛道内部不免合作猛烈。

白鸦曾以为，有赞作为一个供应手艺、“干夫役活儿”的中心效劳商，在巨子眼中是“人畜无害”的：微信不会封杀有赞。

“假如说阿里要赚6%的Take rate，腾讯将来靠广告怎样也得赚3%，而我这个买卖将来大概收1.5%Take rate，如今1%都没有到。对他们来讲，分给我1%利润，让本身获得更多，为何不干呢？我帮你干了又苦又累的中心效劳商的活儿，你说巨子为何要容不下我呢？”

然则，说这句话的白鸦当时疏忽了一点：巨子为何肯定须要有赞，而不是别人呢？

事实上，基于微信生态的电商SaaS赛道由于入行门坎低，愈来愈拥挤了，且产物同质化严峻。

据阿拉丁指数合营宣布的《2019年小程序互联网生长白皮书》，停止2019年11月，全网小程序数目凌驾450万，据预测，2020年小程序数目会到达500万 。与此同时，第三方效劳商已达8000多家。

纵然是如微盟、有赞这类头部玩家，也不能不说危急重重。

本年7月14日，微信上线了本身的亲儿子：微信小商店，营业重合度和微盟、有赞相称高：协助商家免开发、零本钱、一键生成卖货小程序。同时，微信小商店团队担任商品宣布、定单治理、买卖营业结算、物流售后、直播带货等手艺和效劳流程。

随后两天，微盟等腾讯养子职位显著下落：拿微盟来讲，股价跌了12%。

虽然，微信小商店还不是两者最大的合作对手。小程序第三方数据效劳商阿拉丁创始人史文禄示意，微信小商店做的照样一些市场提高与教诲，面临的照样小的商家或个体户。

但中型及以上的大商家大概须要更庞杂更个性化的功用，而微信小商店临时还没法满足这类需求，这些大概就是微盟与有赞及其他第三方效劳商的天下。

能够看到，同属腾讯系的微盟、有赞、云集等第三方效劳商，正欲演出一出九子夺嫡大戏。不止云云，新入局者也龙精虎猛：停止客岁六月，微信系已有了凌驾150万的小程序开发者。

据公然数据，微信生态中，市场占有率排名前五的中小企业第三方效劳商离别是微盟、有赞、点点客、盒子付出和腾睿，市场份额离别为：15.3%、7.3%、5.3%、3.6%、1.0%。能够看出，头部玩家不仅没有构成垄断，相互之间也并没有拉开太大差异。

与此同时，由于入行门坎低，产物同质化严峻：微盟能供应的产物，其他效劳商也能够供应。

严酷的合作下，电商SaaS的更多乱象浮出水面。比方，过于依靠经由历程贩卖抢占市场份额。

依据微盟招股书，微盟重要经由历程本身的直销团队及全国本地渠道合作伙伴来贩卖SaaS产物。停止2018年6月30日，微盟具有917个SaaS产物渠道合作伙伴。这些渠道合作伙伴为微盟贡献了凌驾6成的SaaS营业收益。

这也是为何微盟一向被合作对手诟病是一个贩卖公司。但微盟示意，这些巨大的渠道合作伙伴基本带来的收集效应将有助于微盟吸收新商户，并以具本钱效益的体式格局倾销其SaaS产物及效劳。

不止微盟，有赞花在贩卖上的钱也愈来愈多。

占有赞财报，2017年至2019年，有赞贩卖本钱离别为1.66亿元、3.38亿元、5.63亿元，个中2019年贩卖本钱较上年同比增进了45.1%；贩卖开支离别为2181.29万元、1.82亿元、5.32亿元，2019年较上年同比增进192%；其他费用离别为3837.04万元、1.9亿元、3.41亿元，2019年较上年同比增进79.73%。

与此同时，有赞的欠债率延续增添：2017年至2019年，有赞欠债离别为1.47亿元、27.99亿元、66亿元，2019年较2018年欠债同比增进135.75%。

能够看到，两者争夺市场杀红了眼：

比方客岁，微盟程序员删库跑路后，体系涌现毛病后，有赞创始人白鸦在微信朋侪圈示意：“有赞的商家论坛也来了许多微盟的商家征询有赞可不能够帮他恢复买卖，这些都让人挺担心的。”

在有赞商家社区内，有赞CEO助理冰脸示意，这两天接到了异常多商家的乞助。有赞将供应2周免费开店效劳，并为愿望历久转用有赞的商家供应恰当补助。

不止云云，据36氪报导，一张群名称为“有赞-第七战区”的微信群截图于27日入手下手撒布：有赞渠道司理召唤有赞员工大批转载友商微盟的相干负面。

同时，在底层，贩卖上也存在着“管杀不论埋”的征象：关于基本无力运营的小微企业，贩卖职员依然主动倾销，且延续经由历程电话“轰炸”、“运动特价”等体式格局劝其动心。

同时，知乎等平台有商家反应，贩卖职员卖出东西前后，立场存在天地之别：在把货色卖出去后，售后爱答不理，复兴也不实时。

云云各种，都让电商SaaS和部份中小商家堕入“双输”的逆境，而不是共赢。

04

电商SaaS将来安在

电商SaaS的将来和前途安在？

在我看来，起首，电商SaaS应当明白目标用户定位：本身有肯定范围、自家已有线下流量沉淀、只缺一个东西变现的中等体量商家。

电商SaaS实质上供应的照样东西，纵然合营代运营的辅佐打法，也决议了它的任务是运营存量，而不是经由历程营销扩大增量——这也是为何统统抱着引流目标拔取电商SaaS产物的商家，终究都邑有上当之感。

事实上，有赞、微盟等贩卖职员在面向小型商家供应的运营案例，大多是中等体量以上的商家。拿微盟的一个案例来讲，成立于1995年的博洋家纺，是国内最早致力于家用纺织品的生产与贩卖的企业之一，其前身为1958年兴办的“宁波永丰布厂”。

据微盟宣扬，转型前，博洋家纺运营面临着线下单点渠道、依靠终端门店、导购管控等痛点，经由历程门店上云、导购上云、会员精准营销等举行数字化转型，博洋家纺完成了全渠道多点触达、立体化贩卖收集和对导购等职员的鼓励赋能高效治理。

你能够看到，这些案例中，商家本身在线下就有许多具有肯定粘性的会员，就比如一个人有许多现金，不方便治理，银行给他供应了降本增效的治理东西和空间。这些“现金大户”，才应当是电商SaaS应当重点发力的目标用户，而不是狼吞虎咽，以把产物贩卖给更多中小商家为终极目标。

这就引伸出电商SaaS将来的另一个不可无视的点：在“东西人”和代运营的身份中拔取平衡点。

电商SaaS的内核是供应产物，这就决议了从历久主义的视角来看，产物力肯定是决议其可否终究在同赛道占有头部的关键因素。但现阶段，在产物同质化严峻的情况下，“代运营”就变成了差异化地点和一大卖点。

事实上，线下门店数字化转型，缺的不止是东西，更缺“应用东西的手”。为何中小商家数字化转型难？由于纵然有了东西，也不通晓社交裂变、体系运维、用户保存等数字化功用和弄法，致使东西形同虚设。

就拿国货数字化转型来讲，转型的魂魄在于从重生产、渠道为王转为需求导向和流量头脑，内容营销是不可无视的一部份——只要数字化东西基本没法完成从里到外的数字化演变。

关于情愿费钱买电商SaaS、且线下有一批粘性会员的中型商家来讲，大多都情愿再花一笔钱去运营流量。与其外包给要从新熟习东西的运营团队，不如电商SaaS一举包办：

关于比外包团队更熟习软件的电商SaaS来讲，把运营和东西结合起来，比如药房不仅卖药，也包办注射，起到降本增效的作用。

能够说，在七年之痒的关头，电商SaaS只要斗胆勇敢思变，从温水中跳出来，真正感觉用户的需乞降痛点，方能顺遂破局。