永安期货

9块9一条的烤鱼、59元10道菜、2元的咖啡、4元的奶茶……蔡彬在社交平台上展示着自己已往几个月的“薅羊毛”纪录。

若是放在以前，谈论区也许率是“在哪儿”“求店名”的互动，但现在，网友们反倒晒出更划算的团购、薅得最值的羊毛，让蔡彬这个团购达人都自愧不如。

蔡彬平时爱下馆子，一直关注团购流动，在他的印象中，以前许多餐厅的团购不会比原价廉价太多，一样平常是八九折，最多七折，除非是新店开业才会有低折扣，但延续时间很短。

现在纷歧样了，在抖音、美团等平台，四处是4折甚至2折的低价团购。“不管是吃的、喝的，做团购的商家太多了，价钱都很划算”，蔡彬进了许多团购羊毛群，天天都有群友分享低价团购。

今年以来，餐饮业的烟火气一点点回来了，没想到价钱战也打响了，5折以下的低价团购愈演愈烈。

消费者对此来者不拒，餐饮老板们却泛起了截然相反的两派想法。

“接纳派”以为，餐饮人不能坐等线下客流，更要争取线上流量，餐饮市场正在举行一轮流量洗牌，商家要及早进场，否则等到新的名目形成，门槛变高，想再挤进去都难，以是有需要用低价团购，换一张“入场券”。

“否决派”以为，赔本做低价团购，吸引来的基本是羊毛党，纷歧定能带来新客，还会跑了老客。行业内部甚至泛起了“低价团购害死餐饮人、拖垮餐饮业”的声音。

现在，仍然不乏餐饮老板在低价团购的泥沼中缠斗，但越来越多从业者正变得镇定。对于走出疫情阴霾、迎来稳健苏醒的餐饮人来说，做不做团购、怎么做团购这个话题，比任何时刻都更值得讨论。

餐饮低价团购，“卖一单亏一单”

和许多吃货达人一样，蔡彬发现自己选饭馆的习惯变了：以前是哪儿好吃、什么店评价高去哪儿，现在先看团购套餐，而且得足够廉价才行。

“为什么这么多餐厅都在搞低价团购？”「定焦」把这个问题抛给多位餐饮老板，他们的谜底集中在两个字，引流。

在一位南京的餐饮从业者赵卿看来，餐饮，差的是流量，今年的餐饮从业者不减反增，偕行都在拼命抢线上流量。“有流量运营能力的餐饮店是凤毛麟角，价钱战是奏效最快、可能也是*的设施——用低价换平台的流量，再把线上流量引到线下。”

赵卿旗下的川菜馆，今年5月最先重视团购。她店里一直上着团购套餐，但以前是8.5折、9折，引流效果一样平常，今年她看许多川湘菜馆，都做了5折以下的团购，吸引新客，郁闷自己再不做，竞争不外其他偕行，以是到5月份，上了一批3-4折的团购套餐。

5月中旬，效果出来了，“原本午晚餐能空出十几桌，现在一到了饭点，楼上楼下都坐满，人手都主要了，我还紧要招了三个员工”。店里卖得最火的是135元的4人餐，相当于3.5折，包罗一条三斤半的水煮鱼，加三道荤菜、三道素菜，尚有米饭。

人气有了，赵卿却最先为差评发愁。“几个团购主顾由于上菜慢、服务不太到位，给了差评。之前正价来餐厅消费的老主顾，也最先不满等位、上菜时间长。”

7月初，赵卿一算账，团购卖了一千多单，营业额涨了，但由于水电、人力成本等都随着上涨，销量越高，反而幸亏越多。

“连海底捞都做团购吸引客流，我们这些小店有什么理由不做呢。”开封的暖锅店老板李蓓看到许多不缺主顾的餐饮品牌，也加入“价钱战”后，再也坐不住了。

在研究了竞品暖锅店的团购套餐后，李蓓的店里上了一个9.9元的锅底套餐。她设计用低价锅底吸引客流，“主顾买了这么廉价的锅底套餐，一定会来店里消费，我们再从其他菜品里挣钱”。

但现实是，团购上了两周后，到店正价消费的客人一天比一天少，最后所有成了团购主顾，而且，消费单价比她预期中低许多。一个月后，李蓓一算账，平均一单团购，得亏三四十块。

沈阳的海鲜店老板邵兵一直犹豫要不要做低价团购，“我做海鲜的，和一样平常的餐饮纷歧样，食材成本很高，搞不起低价团购，但这几个月又有流水压力”。

不外，今年十一前的一件事，直接让他放弃了做团购的念头。

邵兵经常带员工到四周的一家烤肉店团建，那家店有个异常廉价的团购套餐，8人餐388元，20个荤菜、16个素菜。由于门店登上了同城的美食热销榜，他几回去都得排队。这家店厥后由于太火爆，接待不了，还做成了预约制，买了券的邵兵一看要预约，就退款了。

“没想到这家店做团购不出几个月，还没挺到10月，就关门了。”但邵兵理智想想，也以为在意料之内，“同样是做餐饮的，我每次去吃，都不禁为老板捏把汗，‘这么做生意怎么赚钱呢……’我带员工去吃，就是图量大廉价，说真话，若是恢回复价或者套餐涨价，我也许率不去吃了”。

煽风焚烧的中央商

餐饮人之以是争相加入团购流动，“除了行业自己竞争猛烈，还由于各路信息制造了伟大的危急感”，餐饮老板陈乐对「定焦」示意，这背后的主要推手是服务商和达人。

陈乐的烤鱼店在武汉已经开了快要十年，他此前一直信托一个原理：餐饮最终拼的是产物和服务，能做好这两样，就没需要去趟团购的浑水。

可是，今年4月，陈乐的想法最先摇动。由于他在同城另一个区新开的分店，前两周进店的主顾太少，上门的公司和达人倒是络绎不停，都是劝他上团购的。“你得上抖音同城，有流量，才有客人”“跟我相助，你这个店今晚立马就排队”……

上门找陈乐的人，分为三波，有服务商、同城代运营，尚有团购达人。

上门的服务商以做抖音平台的为主。抖音为了开拓内陆生涯市场，授权了一些第三方服务商机构，助力内陆商家谋划治理。这个角色一样平常通过组织达人探店的方式，帮商家卖团购，并从中赚取佣金，比例在5%-20%，相当于团购达人和商家之间的拉拢商。固然，也存在打着“平台授权服务商”幌子的“冒牌”公司。

同城代运营则相当于手艺外包团队，辅助商家做线上运营，除了卖团购，还可以包罗拍视频、剪视频等，赚的是服务费，有的还要抽佣。

团购达人是内容创作者，一样平常是通过视频或直播，辅助提高门店的曝光和团购订单，来赚取佣金。

在几波人的轮流轰炸下，陈乐选择和一家服务商相助，“一细谈才知道，这些公司对团购尚有要求，希望把价钱压得越低越好”。陈乐的门店客单价是75元，原设计上128元的双人套餐，但服务商直言，“得降价”。

FPGA的中场战事

对方给陈乐展示了周边竞品店的团购价钱，普遍都是2-4折，然后告诉他，折扣没有吸引力的话，没设施放置粉丝量大的达人来探店。

“来吃烤鱼的，一定是几小我私人，那就会点配菜、酒水饮料，你可以靠这些把钱赚回来。”服务商的职员这样告诉他。

最终，陈乐的新店上了58元的双人餐、98元的四人餐，相当于3-4折。果真很快有一批达人上门探店，不出三天，门店的人气显著旺于统一条美食街上的许多店。

看到账本的陈乐却喜悦不起来，“来店里的客人都是点套餐，险些没有分外消费，连酒水钱都没得挣，许多客人到旁边的小超市买酒水，也不在店里点，卖一单亏一单”。

他找到服务商，说账算不外来，亏太多了，团购得停。对方告诉他，“你太实诚了，得在套餐里搞点噱头，分量少一点，食材换一换，别让主顾吃太饱，吃不饱就会加菜，再搞得重口一点，才气多卖酒水”。

听到这，陈乐以为自己被这家不靠谱的公司套路了，“若是按他说的做，生意爆不爆欠好说，差评一定爆炸了，到头来，新老主顾都跑了”。

杭州的粉面店老板齐琪一直上着团购套餐，但上半年，店里照样“接待”过不少服务商和达人公司。

其中一家达人公司说，杭州的团购热榜许多都是他们推的，只要进了相助的服务商系统里，一批几万粉丝、几十万粉丝的达人账号都市发店肆的视频，团购订单至少翻十几倍。但条件是，得把店里卖20元-25元左右一碗的米面，降到5-10元。对方说，“做团购就得拼低价，先把人气做起来，后面再赚钱。”

齐琪以为这个价钱低得离谱，做的话一定亏，但由于她自己是这家公司旗下一位美食达人的粉丝，想打打名气，就选在十一前相助了，团购折扣控制在6折左右。

签了一个季度的相助后，简直有一些几千粉丝的达人探店，但团购销量只有一两成的涨幅。见不到效果的齐琪不计划继续相助了。“原本一份团购没有利润，现在还冒出服务商、团购达人来分蛋糕，餐饮人就算做团购，也要握在自己手里。”

一位服务商前运营人士告诉「定焦」，不少服务商和达人公司走的是量，谈大量的商家，压低团购价钱，相助的商家越多、团购价钱压得越低，滚起来的佣金就越可观。“着实，优质的商家、异常低价的团购，不需要打榜、运营，就有源源不停的订单和佣金。对于那些质量一样平常、价钱还没吸引力的商家，也许率也不会下功夫去运营。”

团购大战，餐饮人得有自己的一本账

2023年餐饮人的团购大潮，有一个环节——平台，是避不开的。

餐饮团购原本是内陆生涯巨头美团的土地。去年起，拥有海量流量的抖音，鼎力推内陆生涯的餐饮团购，用流量换商家——一批“低价”团购商家*起量，再配上平台津贴，抖音团购最先抢夺市场。

不止抖音，小红书、快手、拼多多、阿里的高德和饿了么这些互联网平台，都盯上了团购这块蛋糕。从今年2月最先，美团在天下局限内提议了价钱还击战，上线了特价团购，以津贴换低价。

齐琪告诉「定焦」，团购达人找上门的时刻，自己之以是最终被说动，焦点是由于小雇主打外卖，郁闷外卖市场有一天洗牌，再不进场就来不及了。

“平台都市通过曝光机制、流量扶持等等，指导餐饮商家上更低价的团购。”一位快餐连锁品牌的运营人士对「定焦」举例说，好比差其余折扣曝光机制差异，加入秒杀流动增添展示位曝光等等。

凭证多位餐饮商家的说法，现在大多数的餐饮团购流动，是在美团单个平台上线，或是美团、抖音两个平台上线。

这两个平台各有优劣：美团团购的扣点比例是6%，抖音是2.5%；抖音团购的价钱更卷，线下餐饮老板多数没有做高质量内容的能力，找机构和达人推广也是一笔用度，而且效果不确定。

一位北京的川菜连锁餐饮品牌首创人韩正对「定焦」剖析，餐饮业需要美团、抖音这样的互联网平台，由于多了一个引流渠道和营销选择。但价钱战愈演愈烈，超出了他们的预估。

价钱战在餐饮业并不算新鲜事。韩正回忆，20多年前，北京的簋街餐饮一条街上，两个餐饮店用招牌打“价钱战”，一家举“88元一只鸭”，另一家举“68元一只鸭”，前一家再举“48元一只鸭，还送一只鹅”……最后，两败俱伤，倒在价钱战里。

到了互联网时代，餐饮业既要靠选址保证传统的线下游量，更要争取线上流量。当今天互联网平台在团购市场打响土地战，让餐饮业的价钱战再掀热潮，从一条街扩大了“同城”。

“互联网平台怎么变，都不应该影响餐饮老板自己的那本账，团购火了，新的平台下场，甚至头部玩家也卷起来了，但自己参不介入、怎么介入，依据都应该是这份账。”韩正说。

餐饮从业者李临也提醒道，中小商家不要对标连锁餐饮品牌的团购折扣，快餐老板也不要盯着高毛利品类的价钱。“不要看着别人家的团购搞得如火如荼，自己就很焦虑。着实卷低价的餐饮店，有的是想通过排队征象放加盟，有的是急于转让店肆，把门店包装成旺铺。”

而真正想做好餐饮生意、正在思量团购的老板，都是统一个目的：吸引那些从来没消费过的新客进店，期待着未往返归正价，这波新客也会成为店里的耐久主顾。“但老板也要问问自己，除了低价，店肆的焦点竞争是什么？”

据韩正领会，许多低价团购的订价、成本，不是算出来的，是拍脑壳决议的；老板或相关卖力人对餐桌行使率，来的是新客照样老客、是不是目的客群，也摸不着头脑。

账没算清晰的情形下，跟风搞低价团购的效果不会理想。原本店里有20桌老客，希望用低价团购引流10桌新客，最后，可能多引来了一两桌客人，但原本的老客也很难再正价消费。

外面上看，这家店更热闹了，着实是赔本赚吆喝。反映在账面上，原本或许还能小赚或是保本，现在反而亏了。

李临告诉「定焦」，若是餐饮人自己的账没算清晰、暂时还没有焦点竞争力，*的建议是实时止损，不应花的钱一定不要花。

轰轰烈烈的低价团购举行到今天，越来越多餐饮人杀青了一种共识：团购*可以做，但只是宣传渠道之一，不能赔本做，更不能过分依赖；团购也可以找服务商、达人，但引流品怎么设置，商家自己一定要研究明晰，而不是一味靠低价让利去抢流量。

李临在北京开着4家烤肉店，他之前也在低价团购上交过“学费”，但设置了一条订价的红线——保证有50%的毛利之后，就豁然爽朗了。门店现在上的是128元的双人餐、258元的四人餐。李临说，若是有一天，门店把团购折扣降到4折、3折，条件一定是找到了更有性价比的货源，提高了门店治理和流量运营的效率……

“团购，最多是锦上添花，绝非雪中送炭，若是把低价团购当救命稻草，那也许率会陷入更深的泥沼没法自拔。”李临示意。

应受访者要求，文中蔡彬、赵卿、邵兵、齐琪、李蓓、韩正、陈乐、李临为假名。